Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra.
Thay vào đó, Winston nên làm như sau: Điều đáng mừng là những chiến thuật này giống như một phép màu. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai.
Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu.
Hãy sử dụng chúng khi bạn cần giành thế kiểm soát cuộc trò chuyện hoặc liên kết các ý nghĩ lại với nhau. Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn.
Em không còn biết anh là ai nữa. Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
” Trên thực tế, nếu người đó không quan tâm đến bất kỳ điều gì thì anh ta sẽ vượt ra khỏi khuôn khổ câu hỏi của bạn và rất thoải mái nói với bạn về chuyện đó. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không. Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả. Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Nhân vật hoang tưởng này cảm thấy mọi người có thể nhìn thấu mình nên nghi ngờ sự chính trực bề ngoài của chính mình.
Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình. Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa?
Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng. Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bằng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng được cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn).