Song với kinh nghiệm và quan sát thực tế, tôi đưa ra nhiều phương pháp cụ thể có thể áp dụng trực tiếp mang lại kết quả tức thời và rõ ràng. Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng thuộc loại này. Tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của tính chủ động hơn là sự phản ứng bột phát trong các tình huống kinh doanh.
Bởi vì thời gian là thứ không thể chế tạo hoặc kéo dài ra nên chúng tôi phải rất chú trọng đến thời gian cá nhân mà vận động viên cam kết với khách hàng. Không một nhà kinh doanh nào có thể thành công mà không làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần. Thêm vào đó, có thể sẽ không bên nào cảm thấy hài lòng với mức giá 15 và cả hai đều cảm thấy thua thiệt nếu họ phải chấp nhận mức giá thấp hơn.
General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe. Công việc này không có ý nghĩa gì với bạn, bạn cũng không đảm bảo thực tế nó sẽ hoạt động như theo lý thuyết hay không, song lương khá hơn và trách nhiệm nhiều hơn… Hãy coi chừng! Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu.
Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio. Bạn hãy tạm ngừng nói một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ khiến họ nói nhiều hơn. Người ta cho rằng trò chơi video là tương lai, và một công ty phục vụ giải trí và thông tin mà không tạo được một vị trí trong ngành công nghiệp này thì thật là nguy hiểm.
May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta. Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày. Sau khi bà ta đi, Hope quay sang nói với tôi: Anh có tin được không, mỗi năm tôi gặp tới 10 nghìn người, vậy mà hai năm sau, một người phụ nữ đến và nghĩ rằng tôi có thể nhớ được tên bà ta!
Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng. Sự phức tạp của việc mọi người suy nghĩ mọi việc không xuất phát từ đây, hay họ coi thường một ý kiến, một khái niệm vì mình không khởi xướng nó, là một trong những khó khăn lớn nhất về bán hàng mà chúng tôi phải đối phó tại hầu hết các bộ phận trong công ty. Theo tôi, đây là một hệ thống pháp luật tốt.
Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Cách đây vài năm, khi Fujita đang là đại diện cho ngành truyền hình Nhật Bản phát sóng giải bóng đá Đại học Rose Bowl thì một trong những hãng truyền hình nước này lại đến đàm phán trực tiếp với Ủy ban Rose Bowl. Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng.
Việc nói không mà vẫn tỏ ra lịch sự là một việc làm đơn giản. Đây là một ví dụ khá cực đoan, nhưng chân lý đơn giản là đa phần nhân viên của bạn không có ý niệm về việc bạn đang làm gì ở đó và số còn lại đang làm việc với những nhận thức sai lầm. Tôi muốn hỏi rằng nếu chúng ta có chương trình quảng cáo hay nhất, tiếp thị hữu hiệu nhất, lực lượng bán hàng xuất sắc nhất, tại sao chúng ta không thể bán được nhiều hàng?
Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời. Vài năm trước, chúng tôi bổ nhiệm một viên quản lý vào chức vụ thuộc cấp cao nhất là giám đốc tài chính mới của toàn công ty. Ví dụ như một trung tâm tạo ra lợi nhuận, giống như cách chúng tôi đã làm với bộ phận tư vấn; hay là một chi phí cộng vào hàng hóa và dịch vụ; hoặc là một biện pháp kích cầu mua sắm.
Chẳng hạn những người có kiểu ngồi lọt thỏm trong ghế được coi là không có uy, song cũng có thể hiểu theo nghĩa ngược lại. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ. Chỉ có một triết lý quản lý có hiệu quả là nhìn nhận rằng không có một triết lý nào có hiệu quả: Hãy linh hoạt và nhất quán.