Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân. Họ chính là tương lai và là câu trả lời ở hiện tại của bạn . Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai.
Bạn có thể có thiện cảm với một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, song chính vì bản chất ràng buộc của hành vi trong kinh doanh khiến nó khác với một hành vi thân hữu. Đó là vì người kia không muốn nói chuyện với bạn. Những người tham dự cuộc họp trong trang phục dạo phố, như đi dép lê, mặc áo sơ-mi hở ngực, đeo dây chuyền vàng khoa trương có thể khiến mọi người có cái nhìn không thiện cảm.
Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả. Điều này nghe có vẻ mâu thuẫn. Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau:
Và những lúc như vậy, chỉ có sự nhiệt huyết từ con tim mới có thể thôi thúc bạn tiến bước. Trong hầu hết các vụ thương thảo bán hàng, sẽ có lúc một người phải nói và sẽ có lúc không ai nói. các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng.
Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Tôi từng ăn trưa với vị tổng giám đốc này vài lần. Tôi rất khó chịu với những người hay sửa sang điệu bộ, chăm chút hình thức quá mức, như cố ưỡn ngực hay thót bụng vào. Chẳng hạn, trong cuộc họp kéo dài hai tiếng đồng hồ, vài phút đầu trước khi nói chuyện làm ăn và vài phút cuối trước khi mọi người ra về có thể cho bạn biết về đối tác nhiều hơn những gì xảy ra trong khoảng thời gian hội họp.
Đôi khi tôi lâm vào những tình huống mà rốt cuộc mọi việc không được như ý, thế nhưng, ấn tượng tốt đẹp về đối tác, như cách cư xử, vẫn khiến tôi muốn được tiếp tục làm việc với họ. Chúng ta cũng cần quan tâm đến cảm giác của người bị sa thải giúp họ giữ thể diện. Loại thứ hai thường liên quan đến thời gian thời gian đi gặp gỡ ai đó, đi ăn trưa cùng họ, v.
Chẳng hạn, khi làm việc, một số người tập trung vào công việc đến mức có những hành động thể hiện sự căng thẳng quá độ, song một số khác lại có tư thế hết sức thoải mái. Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó. Cũng như thế, các bộ phận sẽ cảm thấy rằng mình luôn phải đào tạo một nhân viên mà trong tương lai sẽ được điều đi nơi khác.
Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Gần đây, một khách hàng rất quan trọng gọi điện đến cho chúng tôi trong tâm trạng rất hốt hoảng.
Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Từ âm điệu giọng nói của khách hàng hoặc từ không khí tại nơi giao dịch, họ có thể nhận biết được hoàn cảnh hay thời điểm có thuận lợi hay không. Tôi thật sự cảm thấy vui thích với việc ném giấy tờ vào sọt rác, có lẽ tôi đã làm như thế với 95% giấy tờ của mình.