Tôi nghĩ rằng hầu hết mọi người đều có thể dự tính được khoảng thời gian cần thiết cho các hoạt động kinh doanh của mình, nhưng họ lại thường tự lừa dối mình. Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân. Chuyện nọ xọ chuyện kia, cuối cùng, anh ta bị buộc phải xin thôi việc.
Công ty là môi trường lý tưởng để quan sát mọi người. Ngày nay, TWI là nhà sản xuất các chương trình sự kiện thể thao hàng đầu thế giới. Ngay cả ở những công ty mà chức vụ được ban phát xứng đáng, luôn có một thời gian theo sau: người sắp lên chức, người sắp xuống chức và người sắp ra đi.
Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình. Một người tham gia, giấu tên, đã nói: Điều này dường như là: Tôi biết chúng ta có chân dung của Morgan trên tường, nhưng chúng ta thật sự là những chàng trai bình thường. Những người muốn thăng tiến có một nhu cầu, thường bị thúc đẩy phải thực hiện tốt nhiệm vụ, bất kể đó là nhiệm vụ gì và tầm thường đến đâu chăng nữa.
Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất. Tôi luôn ấn định chương trình làm việc, tạo không khí làm việc và tạo ấn tượng theo ý của mình trong khoảng thời gian này.
Tuy nhiên, thông thường người ta lại tiến hành các cuộc họp theo Quy luật Parkinson: số vấn đề được thảo luận sẽ được gom lại cho phù hợp với thời gian người ta có. Cô ấy biết điều đó và chờ đợi chúng tôi đưa ra lời đề nghị trước. Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng.
Lúc này chỉ cần tỏ ra lịch sự và khiến họ cảm thấy thoải mái là bạn có thể giải tỏa được tâm lý đó, khiến họ tin tưởng hơn dù cuộc họp chưa bắt đầu. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng.
Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Cuối cùng, chúng tôi ký kết một bản hợp đồng 15 năm, có thể chấm dứt sau ba năm với điều kiện phải trả một số tiền phạt, và quan trọng là số tiền phạt sẽ lớn hơn lệ phí phải trả trước hàng năm. Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá.
Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go. Khi một người trong số những vận động viên đó nổi lên, chúng tôi sẽ theo đuổi họ và chắc chắn sẽ ký được hợp đồng với họ.
Trong phim, Anderson sẽ đến thăm nhiều chi nhánh của Rockwell và giải thích vai trò của họ trong hoạt động của toàn công ty. Đặc biệt, khi biết câu trả lời sẽ là tiêu cực, bạn sẽ càng muốn làm như vậy. Đa phần chính các giao dịch cung cấp đầy đủ bằng chứng cho phép bạn nhìn thấu những gì ẩn dưới bề mặt.
Nếu bạn có thể kiểm soát được hai điều này thì tất cả mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết. Gây ấn tượng tốt với người khác đơn giản chỉ là đối xử với họ theo cách họ muốn và không làm những gì họ không thích.