Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian. Chẳng hạn, gần đây, chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một ngôi sao truyền hình khá kín đáo. Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh.
Tôi biết tình trạng đó và anh ta có thể có lý, song anh ta không biết rằng phòng pháp chế có danh sách ưu tiên riêng, và anh ta không phải lúc nào cũng đứng đầu danh sách. Tất nhiên, điều này áp dụng với tất cả nhân viên cấp dưới. Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay.
Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy. Tôi từng ăn trưa với vị tổng giám đốc này vài lần. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng.
Bạn biết rằng làm điều này có nghĩa là chấp nhận phần công sức bỏ ra lớn hơn phần thu lại, chính điều đó tạo ra thất bại toàn diện. Kết quả câu trả lời là không, nhưng dù sao biết được điều này vẫn tốt hơn là kéo dài thời gian. Trong nhiều trường hợp, chỉ một dữ kiện cũng có thể giúp bạn xoay chuyển tình thế.
Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Tuy nhiên, trước khi họ kiếm được nhiều tiền, tôi muốn họ phải làm việc tốt và tỏ ra xứng đáng. Luôn có sự hài hước, dí dỏm trong các công ty nhỏ, mới thành lập.
Thực tế những người thành đạt thường lâm vào tình trạng này hơn, họ cần nhiều thách thức và sự khuyến khích hơn những người khác. Vì thế, bất cứ vận động viên golf nào muốn có công việc tốt nhất thì phải tìm đến chúng tôi. Vài phút sau, khi ông chủ đến nơi thì thấy anh nhân viên này gục xuống bàn, rõ ràng anh ta đã bất tỉnh vì làm việc thâu đêm.
Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Làm sao ta khiến người khác làm mọi việc nhất quán khi do bản chất, con người luôn hành động thiếu nhất quán. Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì.
Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật. Tuy nhiên, anh vẫn tạo cho tôi ấn tượng về sự dũng cảm và lòng quyết tâm thi đấu trong môi trường lạ và chịu sức ép mạnh mẽ. Rõ ràng là không có bất cứ nguyên tắc nào trong việc đoán biết con người, dù là 7, 70 hay 700 bước.
Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin. Các dữ kiện là công cụ quá trình đưa ra các quyết định, nhưng (1) chúng không thể thay thế cho trực giác, (2) chúng không quyết định thay cho ta, (3) chúng chỉ có ích khi chúng ta có khả năng giải thích chúng. Anh ta cho rằng thời gian để họ thảo hoặc ký kết hợp đồng gây ảnh hưởng tới hiệu quả công việc của anh ta.