với những người đang điều hành những bộ phận này của chúng tôi. Đề xuất cùng một ý kiến với hai nhà lãnh đạo then chốt của cùng một công ty. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Do đó, nó gây ra rất nhiều vấn đề cho hoạt động kinh doanh. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp.
Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên. Ý tưởng của bạn có mối liên hệ như thế nào tới thị trường, thời gian và khách hàng sử dụng? Nó có lợi thế gì so với các sản phẩm cạnh tranh đã có sẵn.
Thời điểm bắt đầu, kết thúc hay nghỉ giải lao chính là những lúc mọi người ít cảnh giác nhất. Nếu các công ty Mỹ dành thời gian và nỗ lực bán sản phẩm ra nước ngoài nhiều như việc họ cố gắng đánh bại những nhà sản xuất nước ngoài thì chúng ta sẽ thấy luồng tiền tệ đổi hướng chỉ trong một thời gian ngắn. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.
Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích. Hãy bán bộ phận của bạn hơn là bán chính bạn, sau đó, bạn sẽ thấy có rất nhiều người sẵn sàng làm việc với nhân viên của bạn. Nếu bạn có ưu thế trong đàm phán, bạn càng biểu lộ sức mạnh bao nhiêu, đối tác sẽ cố gắng làm bạn lúng túng bấy nhiêu.
Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại. Tệ hơn nữa, có những người bán hàng lại cứ đề nghị xem xét kỹ lại chỗ này hay chỗ nọ: Tốt quá.
Một trong những dấu hiệu chắc chắn nhất của sự trưởng thành trong kinh doanh là khả năng biết kiềm chế mong muốn thỏa mãn tức thời, biết điều chỉnh thời gian biểu phù hợp với thời gian biểu của người khác. Tôi thích việc đàm phán các hợp đồng, không thích soạn thảo chúng, và một mức lương ổn định không đủ sức giữ chân tôi ở lại văn phòng luật. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá.
Frost đã đầu tư nhiều tiền vào dự án này và muốn lấy lại vốn khẩn cấp. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Reynolds, AT&T, Seagram Rolex, Heinz, Hertz, the Hearst Corporation và Procter & Gamble.
Khi mới bắt đầu thành lập tập đoàn Quản lý Quốc tế, chúng tôi chỉ có vài nhân viên và do đó, chúng tôi tuyệt đối cấm việc đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở. Trong suốt nhiều năm qua, chúng tôi thuê nhiều Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh từ trường Harvard và những nơi khác. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu.
Sau cùng, sắp xếp công việc rõ ràng cũng là quá trình có ý thức nhằm tạo ra một vài khoảng cách về cảm xúc giữa bản thân và hoàn cảnh. Tôi luôn sắp xếp thời gian để bản thân có thời gian nghỉ ngơi dù là chơi quần vợt, đọc báo buổi sáng, ngủ trưa tại văn phòng hay đơn giản chỉ là ngồi chơi. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình.