Đối với tôi, hai người trở lên nghĩa là một đám đông. Tự tin trong quản lý chính là khả năng ủy nhiệm, biết phân biệt người quản lý giỏi và kém. Công ty càng lớn, người ta càng dễ để nó hoạt động lơ lửng, và quên đi lý do tại sao trước đây họ lại tiến hành kinh doanh ‒ để tạo ra lợi nhuận.
Nhưng những ai đã đọc quảng cáo của họ đều dễ dàng nhận thấy thứ mà họ thật sự chào bán chính là sự yên tâm của người gửi hàng. Tôi thích sử dụng điện thoại trong khoảng thời gian tôi muốn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy mình có thể rút ra được nhiều điều trong một bữa nhậu bàn chuyện làm ăn.
Không một nhà kinh doanh nào có thể thành công mà không làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần. Do vậy, bạn phải nhận thức được rằng sống phải biết hòa đồng. Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc.
Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không? Vậy là thay vì về tay không, chúng tôi đạt được một cam kết nhờ vị trưởng phòng biết nắm bắt thời điểm chín muồi. Hầu hết các nỗ lực bán hàng là để chống lại sự từ chối.
Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Tôi từng sa thải nhân viên mà họ không hề hay biết. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu.
Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Khi nổi nóng, ông ta sẽ trở nên cáu gắt, khó chịu và muốn kết thúc nhanh chóng mọi việc. Đó chính là một sự tính toán.
Hãy dẹp bỏ nó sang một bên và tiếp tục công việc kế tiếp. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện.
Tôi cũng nhận ra rằng mình là một chuyên gia về giao thông và giờ tắc nghẽn giao thông tại các thành phố lớn trên thế giới. Công bằng mà nói, một số thạc sỹ làm việc cho chúng tôi đã biết cách điều chỉnh phù hợp với thế giới thực tế khá dễ dàng. Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều.
Làm sao tôi có thể đại diện cho ba ngôi sao hàng đầu trong ngành thể thao golf mà không có bảy đến tám nhân viên và có văn phòng đại diện ở Anh và Nhật? Thực ra, một triệu đô-la sẽ rất hữu ích cho quá trình khởi nghiệp nhưng cũng không nhất thiết là phải có nó. Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình. Toàn bộ mục đích của việc đoán biết con người, xác định cá tính, tìm điểm yếu, v.
Thế nhưng, đầu năm 1983, tôi nhận được một lá thư của Vince với nội dung cảm ơn chúng tôi đã kiên nhẫn với họ (!) và đề nghị một thời điểm thích hợp để bàn bạc với Herschel. Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.