Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Đây là hai ví dụ về cách thực hiện điều này. Mọi người đều biết cả rồi.
Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Mục tiêu ở đây là đặt câu hỏi không buộc tội người đó bất kỳ điều gì mà chỉ bóng gió nhắc đến cách ứng xử của họ. Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác.
Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ.
Phản ứng trước một ý kiến hoặc niềm tin Câu hỏi mẫu 2: “Tôi biết chuyện gì đã xảy ra/anh đã làm những gì. ” Người đó cảm thấy mình phải tự vệ.
Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức. Người dễ nói dối nhất là người muốn bị nói dối.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ.
Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không.
” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình. Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi dùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chỉ thẳng trước mặt. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên.