Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần.
Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Cất gánh nặng này có thể làm anh cảm thấy tốt hơn. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta.
Viên đạn bạc này làm không khí nóng lên một chút. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
Tất cả những gì bạn phải làm là để kẻ nói dối biết rằng dù họ nói dối chuyện gì thì mọi chuyện sẽ được giải quyết chỉ trong vài giây. Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không.
Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Sau đó ngẫu nhiên bông đùa về mối quan hệ mà bạn nghi ngờ chồng mình đang dan díu.
Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.
Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim. ” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng. Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?”
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.
Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó.
Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân. Họ chính là đối tượng phải đưa ra quyết định.