Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy. Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Những điều đó được nói ra như thế nào (21) Tốc độ trả lời câu hỏi
Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Trạng thái tình cảm hoặc tự hình thành, hoặc do bên ngoài mang lại, hoặc nảy sinh từ sự kết hợp cả hai trường hợp. Tên của trò chơi này là đòn bẩy.
Phản ứng mà cô nhận được giúp cô biết ngay thủ phạm. Điều này xóa sạch tất cả mọi manh mối của tội lỗi. ” Đây là khái niệm để chỉ thời điểm tất cả các con số người đó đề cập đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết.
Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin rằng vợ hoặc chồng người đó[1] bội bạc, bất kể có những dấu hiệu cảnh báo điều đó. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Chẳng hạn, trong một bữa tiệc có ai đó nói rằng anh ta vừa đi thăm khu bảo tồn thú hoang ở Đông Phi về.
Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý.
Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm.
Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu.
Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. “Được rồi, vậy thì tại sao anh không cho tôi biết làm thế nào anh lại có suy nghĩ như vậy?”