Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn.
Câu chuyện của bạn không có thật. Bạn chỉ có con số không. Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.
Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối. Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Đặt nền móng bằng cách bắt đầu với bước một.
Hãy đưa ra những câu hỏi mở. Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung.
Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng một đồng nghiệp nói với cô thư ký của bạn rằng bạn mê cô ấy. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điều ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng.
“Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành.
Tất cả mọi người, vì những lý do khác nhau, ít nhiều đều nói dối, nhưng không ai thích thú khi bị lừa dối. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc.
Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Kẻ nói dối có thể sử dụng những ngôn từ không rõ ràng; chúng dường như là sự gượng gạo. Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào?
Bà ấy cảm thấy thoải mái đưa ra lời nhận xét, bởi vì bà ấy thấy rằng bạn mong muốn bà ấy làm như vậy. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Đồng thời bạn cũng tự trách mình.