Tuy nhiên, sau đó có vẻ như Rozier đã nhận tiền của một đại lý khác và bắt buộc phải ký hợp đồng với ông ta nếu không ông ta sẽ phơi bày toàn bộ việc này. Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp. Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện.
Phụ nữ thường không ràng buộc bản thân với công việc nhiều như nam giới. Ba mươi năm sau, dưới sự lãnh đạo của Jules, MCA trở thành công ty giải trí lớn nhất thế giới. Dĩ nhiên, bạn không thể áp dụng cách thức bán hàng cho công ty IBM với công ty Apple, hoặc cách bán cho công ty AT&T với công ty ICI.
Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Ông ta đã thuê rất nhiều luật sư để tiến hành vụ kiện này. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn.
Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh. Mỗi năm tôi thường đi công tác rất nhiều lần, do vậy, tôi biết khá rõ chi phí của các chuyến đi. Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh.
Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này. Tôi tin đây là cách người ta trưởng thành trong công việc và gia tăng tầm ảnh hưởng với công ty.
Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau: Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao. Nhưng trong hầu hết các giao dịch, còn nhiều thứ cần phải xem xét hơn những gì mắt thường có thể nhìn thấy, đó là thế giới nội tâm ẩn giấu sau vẻ bề ngoài của họ.
Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng.
Đừng giải quyết vấn đề qua những con số đơn độc. Hãy cho khách hàng hiện tại của bạn biết đến những thành công to lớn của bạn hay của công ty bạn trong quá khứ, điều này có thể giúp ích cho bạn. Nó có nghĩa là định vị một cách thức mà có thể khiến danh tiếng của họ không còn phụ thuộc vào việc chiến thắng các giải vô địch.
Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi. Tin tưởng vào sản phẩm của mình cũng mang lại nhiều lợi ích cho bạn. Và còn khó chịu hơn nhiều khi phải chịu đựng những cú điện thoại hỏi thăm vớ vẩn mà đáng lẽ ông ta có thể dễ dàng kết thúc bằng cách trả lời: Tôi đang bận họp, lát nữa tôi sẽ gọi lại! Nếu bạn buộc phải trả lời điện thoại khi đang tiếp khách trong văn phòng, hãy xin lỗi khách rồi nhanh chóng kết thúc cuộc gọi.
Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi. Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó. Tôi thích sử dụng điện thoại trong khoảng thời gian tôi muốn.